Il focus dell’articolo di oggi è tutto incentrato sulla buyer persona.

Ti spiegheremo cos’è, come costruirla, quando usarla e ti forniremo anche 30 esempi e il template per realizzarla al meglio. Iniziamo dal primo interrogativo.

Cos’è la Buyer Persona?

La “buyer persona” è un concetto fondamentale nel marketing e nella strategia di business che aiuta le aziende a comprendere meglio i loro clienti ideali.

Un acquirente tipo è una rappresentazione semi-fittizia del cliente ideale di un’azienda, basata su dati di mercato reali e ricerche sui clienti esistenti.

Creare una o più buyer persona può aiutare un’azienda a personalizzare il suo marketing, i prodotti e i servizi per soddisfare specificamente le esigenze, i desideri e i comportamenti dei suoi clienti target.

Da dove partire?

La creazione di un archetipo di cliente ideale tipicamente segue 4 passaggi:

1. Raccolta di dati: attraverso ricerche di mercato, analisi dei dati esistenti, sondaggi, interviste ai clienti, e altre forme di feedback.
2. Identificazione di pattern: cercare tendenze comuni nei dati raccolti che indicano gruppi distinti di utenti o clienti con esigenze simili.
3. Sviluppo del profilo: utilizzare le informazioni raccolte per creare profili dettagliati che includano informazioni demografiche, comportamentali, e psicografiche.
4. Personalizzazione: dare alla buyer persona un nome, un volto (spesso tramite un’immagine rappresentativa), e una storia per rendere il concetto più tangibile e facile da comprendere per tutti i membri del team”.

Come si costruisce?

La buyer persona, dunque, può essere considerata come la carta d’identità del tuo cliente tipo. Quali caratteristiche inserire? Abbiamo individuato 4 macrocategorie.

• Demografiche: Età, sesso, livello di istruzione, reddito, e altre caratteristiche demografiche generali.
• Psicografiche: Interessi, hobby, valori, atteggiamenti, e altri tratti che influenzano come le persone vivono la loro vita e prendono decisioni.
• Comportamentali: Abitudini di acquisto, canali di comunicazione preferiti, frequenza di utilizzo dei prodotti o servizi, e altre azioni rilevanti per il processo di acquisto.
• Obiettivi e sfide: Cosa sperano di ottenere utilizzando il prodotto o servizio e quali ostacoli percepiscono o incontrano nel processo.

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Quando è utile?

Le aziende utilizzano le buyer personas per guidare le decisioni strategiche, ad esempio informare lo sviluppo di prodotti, il posizionamento di mercato, e le strategie di marketing.

Ma anche per personalizzare le strategie di marketing, creando quindi messaggi pubblicitari, contenuti, e promozioni che risuonino specificamente adatti a un gruppo target, e migliorare l’esperienza del cliente. Come? Un’idea è progettare l’esperienza utente (UX) dei siti web, le interfacce di app, e i percorsi clienti basati sui bisogni e preferenze delle buyer personas.

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Un altro dei motivi per cui è utile affidarsi alla costruzione di tipi ideali di clienti è Ottimizzare le vendite, fornendo agli agenti informazioni chiave sui potenziali clienti.

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Hai trovato interessante il nostro articolo sulle BP? Hai potuto imparare come crearne una, da dove partire e quando utilizzarla e ti abbiamo fornito anche 30 esempi. Ti consigliamo anche di condividere queste informazioni con i tuoi amici, magari su Linkedin o su Facebook.

Ora abbiamo ancora una buona notizia da darti. Ti mettiamo a disposizione anche il template completo per realizzare le figure dei tuoi clienti tipo, così da darti la possibilità di cominciare subito a lavorare sulle buyer persona del tuo progetto imprenditoriale.

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In questo articolo parleremo di up selling. Una strategia di vendita che molte volte viene confusa con il cross selling.

Nei prossimi paragrafi chiariremo bene questo aspetto, ma ti sveleremo anche quando e perché conviene utilizzare una tecnica attorno alla quale molte aziende hanno costruito il proprio successo.

Cos’è l’up selling

L’up selling è una tecnica di vendita che consiste nel proporre al cliente l’acquisto di prodotti o servizi aggiuntivi o di una versione più avanzata di ciò che sta considerando di acquistare. L’obiettivo dell’upselling è aumentare il valore totale della transazione, convincendo il cliente a spendere di più.

Può essere implementato in vari settori, come nella vendita al dettaglio, nelle strutture ricettive, nei servizi online etc..

È importante che l’up selling venga fatto in modo etico e che i prodotti o servizi suggeriti siano effettivamente utili e pertinenti alle esigenze del cliente.

Quando è nato

La pratica di suggerire prodotti aggiuntivi o di qualità superiore risale a molto tempo fa, quando i commercianti cercavano di massimizzare le loro entrate incoraggiando i clienti a fare acquisti più sostanziosi o a optare per opzioni migliorate.

Con l’avvento del marketing moderno nel corso del XX secolo, l’up-selling è diventato un aspetto più strutturato delle strategie di vendita.

La sua implementazione è stata influenzata dall’evoluzione dei modelli di business, dalle strategie di pricing e dalla psicologia dei consumatori. Con l’avvento del commercio online e la personalizzazione delle esperienze di acquisto, l’up-selling ha acquisito una nuova rilevanza e visibilità.

Esempi di up-selling

Ma, all’atto pratico, in cosa consiste l’Up Selling? Ecco 3 esempi che ti aiuteranno a capire meglio i concetti che ti abbiamo sin qui descritto.

• Ristorante: Un cliente ordina una pizza. Upselling: Il cameriere suggerisce di aggiungere un extra, come una porzione di patatine fritte o un’insalata, per rendere il pasto più abbondante e soddisfacente.
• Elettronica: un cliente sta acquistando un nuovo smartphone. Upselling: il venditore suggerisce l’acquisto di una memoria aggiuntiva o di accessori come una custodia premium o auricolari di alta qualità per migliorare l’esperienza d’uso.
• Hotel: un cliente prenota una camera standard. Up-pselling: Durante il processo di prenotazione, l’hotel offre un’opzione di upgrade a una camera deluxe o una suite a un prezzo leggermente superiore, offrendo vantaggi aggiuntivi come una vista panoramica, servizio in camera gratuito o accesso a strutture esclusive come una spa o una palestra.

Per saperne di più su up selling

Quando è utile fare up selling: 5 situazioni clou

Quando è utile fare up selling? Noi abbiamo selezionato 5 situazioni clou, in cui l’azienda può sfruttare questa tecnica per massimizzare i profitti.

1. Migliorare l’esperienza del cliente: Quando un cliente ha già selezionato un prodotto o servizio, l’upselling può essere utilizzato per migliorare ulteriormente la sua esperienza offrendogli opzioni aggiuntive o upgrade che corrispondano alle sue esigenze e preferenze.
2. Promuovere prodotti premium o versioni avanzate: L’upselling è spesso efficace quando si offre al cliente una versione migliorata o premium del prodotto o servizio che sta considerando di acquistare. Questo può essere particolarmente efficace se il cliente è disposto a pagare di più per ottenere caratteristiche aggiuntive o una qualità superiore.
3. Fidelizzazione del cliente: Offrire sconti o vantaggi speciali come parte di un pacchetto upselling può contribuire a creare un legame più forte con il cliente, aumentando la sua fedeltà e incoraggiandolo a tornare per futuri acquisti.
4. Complementare l’acquisto: L’up selling può essere utile quando si offre al cliente prodotti o servizi complementari a quelli che ha già selezionato. Ad esempio, suggerire un accessorio che migliora l’utilizzo del prodotto principale.
5. Periodi promozionali: Durante periodi di promozioni o sconti, l’upselling può essere utilizzato per spingere i clienti a spendere di più approfittando delle offerte speciali.

Fidelizzare il cliente, guarda la pillola di Massimo Ciaglia: il referral

Cos’è il Cross Selling

Il cross-selling è una pratica di vendita differente dall’up selling che consiste nel proporre ai clienti l’acquisto di prodotti o servizi aggiuntivi che sono correlati o complementari a quelli che stanno già acquistando.

L’obiettivo principale del cross-selling è ampliare la gamma di prodotti o servizi acquistati dal cliente, proponendo loro qualcosa che si integri bene con il suo acquisto iniziale.

Banalmente, è possibile pensare a un negozio di elettronica: il cross-selling potrebbe consistere nel suggerire l’acquisto di accessori come custodie, cavi o auricolari insieme a un dispositivo principale come uno smartphone o un tablet.

La differenza con l’up selling

La principale differenza tra up-selling e cross-selling risiede nell’orientamento dell’offerta. Mentre l’ Up selling suggerisce un prodotto o servizio migliore o di qualità superiore rispetto a quello che il cliente sta considerando di acquistare, il Cross-selling propone prodotti o servizi aggiuntivi che sono correlati o complementari a quelli che il cliente ha già intenzione di acquistare.

Cross-Selling: la guida aggiornata

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In questo articolo andiamo la scoperta della brand strategy o strategic branding.

Chiariremo di cosa si tratta, come realizzarne una in maniera efficace e ti forniremo anche qualche esempio.

Si tratta di una fase molto importante nella vita di una startup e, più in generale di qualsiasi azienda o progetto imprenditoriale. Approcciarla bene significa avere buone possibilità di successo.

Definizione Strategic branding: che cos’è

Quando parliamo di strategic branding facciamo riferimento a un piano a lungo termine che definisce come un’azienda vuole presentarsi al proprio pubblico e come vuole essere percepita.

Serve a creare un’identità coerente e riconoscibile per l’azienda, in modo che il pubblico possa facilmente identificarla e distinguerla dai concorrenti.

Differenza tra brand strategy e brand identity

Brand strategy (o strategic branding) e brand identity sono la stessa cosa? Possono essere usati come sinonimi? Assolutamente no. Tra queste due locuzioni, infatti, sussistono delle differenze sostanziali.

• La brand strategy è il piano generale che guida l’identità e la comunicazione di un marchio. Definisce l’essenza del marchio, il suo scopo e la sua personalità. La brand strategy guida le decisioni aziendali, come il design del prodotto, il marketing e il servizio clienti.
• La brand identity è il volto visibile del marchio. È l’insieme di elementi visivi e verbali che comunicano l’essenza del marchio al pubblico. Questi elementi includono il nome del marchio, il logo, il design del prodotto, il linguaggio e il tono di voce.

Su cosa si basa? I 4 elementi fondamentali

La brand strategy o strategic branding si basa su quattro elementi fondamentali:

1. Posizionamento: il posizionamento è la posizione che l’azienda vuole occupare nella mente del proprio pubblico. Deve essere chiaro, unico e desiderabile.
2. Personalità: la personalità è l’insieme di caratteristiche che definiscono l’azienda e la rendono unica. Deve essere coerente con il posizionamento e il pubblico target.
3. Valori: i valori sono i principi che guidano l’azienda e le sue azioni. Deve essere chiaro e condiviso da tutti i dipendenti.
4. Tone of voice: il tone of voice è il modo in cui l’azienda comunica con il proprio pubblico. Deve essere coerente con la personalità e i valori dell’azienda.

Come realizzare una brand strategy efficace

Una strategic branding efficace è il fondamento di qualsiasi azienda di successo. È ciò che ti differenzia dalla concorrenza, attira i clienti e ti aiuta a raggiungere i tuoi obiettivi. Per realizzare una strategic brand efficace ti consigliamo di:

1. Fare una ricerca di mercato e un’analisi dei competitor. Fondamentale è capire chi sono i tuoi clienti, cosa vogliono e cosa cercano. Cosa fanno i tuoi concorrenti e come ti confronti a loro. In tal senso, puoi condurre ricerche di mercato, intervistare i tuoi clienti e analizzare i dati sui social media. Come si fa una ricerca di mercato
2. Identifica le buyer persona. Una buyer persona è una rappresentazione semi-fictizia del tuo cliente ideale. Una buyer persona dovrebbe includere informazioni come età, sesso, posizione, interessi, bisogni e desideri. Buyer Personas: cosa sono e come definirle
3. Individua il valore che offrono i prodotti/servizi del tuo brand. Cosa rende i tuoi prodotti o servizi unici e speciali? Cosa offrono ai tuoi clienti che non possono ottenere da nessun’altra parte?
4. Definisci la Brand platform. La Brand platform è un documento che definisce i tuoi valori, la mission, la vision e la promessa del brand.
5. Seleziona servizi in linea con le informazioni raccolte nella brand platform. Una volta che hai una comprensione chiara della tua brand strategy, puoi iniziare a selezionare i servizi che desideri offrire. I tuoi servizi dovrebbero essere in linea con i tuoi valori, la mission e la vision del brand.

3 esempi virtuosi di strategic branding

Grandi aziende hanno alle spalle eccellenti strategic branding. Pensiamo a colossi come Coca Cola, Nike e Apple.

• Nike è un’azienda di abbigliamento sportivo che si rivolge a persone attive e dinamiche. La sua brand strategy si basa su valori come l’eccellenza, l’innovazione e la passione per lo sport. Nike comunica questi valori attraverso le sue campagne di marketing, che spesso presentano atleti di fama mondiale.
• Apple: Apple è un’azienda di tecnologia che si rivolge a persone creative e innovative. La sua brand strategy si basa su valori come la semplicità, l’eleganza e l’attenzione al dettaglio. Apple comunica questi valori attraverso i suoi prodotti, che sono noti per il loro design raffinato e la loro funzionalità intuitiva.
• Coca-Cola: Coca-Cola è un’azienda di bevande che si rivolge a persone di tutte le età. La sua brand strategy si basa su valori come la felicità, la condivisione e l’ottimismo. Coca-Cola comunica questi valori attraverso le sue campagne di marketing, che spesso presentano immagini di persone che si divertono insieme.

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Oggi parleremo di brandy identity significato. Cos’è la brand identity? Perché è importante strutturarla nel migliore dei modi? Nei prossimi paragrafi parleremo dettagliatamente di questo argomento, fornendoti anche alcuni esempi pratici.

Il focus dell’articolo di oggi riguarda la creazione di un piano marketing efficace. Sappiamo benissimo quanto le attività inerenti alla comunicazione, sia promozionale che istituzionale, di una startup siano fondamentali per la sua crescita e sviluppo.

La realizzazione di un piano marketing può essere anche affidata a un team di professionisti esterno.

In questo caso è bene valutare diverse variabili. In particolare, quali sono i fattori che influenzano il costo, il range di Prezzi, come risparmiare, cosa Includere nel budget.

Piano marketing efficace, i fattori che influenzano il costo

I fattori che influenzano il costo di un piano marketing sono molteplici e possono essere raggruppati in due categorie principali. I fattori interni alla startup (o più in generale all’azienda) e fattori esterni.

Tra i primi vanno compresi la dimensione dell’impresa e gli obiettivi di marketing. Fra i secondi la complessità del settore, i canali di marketing su cui ci si vuole posizionare, l’agenzia (o i freelance) a cui ci si vuole rivolgere.

Piano di marketing: come crearlo, la guida completa

Fattori interni all’azienda

Dimensione e complessità dell’azienda: un’azienda di grandi dimensioni con un’ampia gamma di prodotti o servizi avrà bisogno di un piano marketing più complesso e dettagliato, che richiederà più tempo e risorse per essere redatto, quindi avrà un costo maggiore.

Obiettivi di marketing: gli obiettivi di marketing possono essere ambiziosi o modesti, e possono richiedere l’utilizzo di strategie e strumenti di marketing più o meno costosi. Ad esempio, un obiettivo di marketing che prevede un aumento del 10% delle vendite richiederà un piano di marketing più semplice e meno costoso di un obiettivo che prevede un aumento del 50% delle vendite.

Tempistiche di implementazione: un piano marketing che deve essere implementato in breve tempo richiederà un maggiore impegno da parte dell’azienda e del team di marketing, quindi avrà un costo maggiore.

Fattori esterni all’azienda

• Complessità del settore: alcuni settori sono più competitivi e richiedono l’utilizzo di strategie di marketing più sofisticate, che possono essere più costose.
• Canali di marketing utilizzati: i canali di marketing utilizzati possono avere costi molto diversi. Ad esempio, il marketing digitale è generalmente meno costoso del marketing tradizionale, come la pubblicità sui media tradizionali o la partecipazione a eventi.
• Agenzie di marketing utilizzate: se l’azienda decide di affidarsi a un’agenzia di marketing, il costo del piano di marketing sarà determinato anche dal costo delle competenze e dei servizi dell’agenzia.

Il costo di un piano marketing efficace

Il costo di un piano marketing aumenta al crescere della complessità dell’azienda, degli obiettivi di marketing, delle tempistiche di implementazione, della complessità del settore e dei canali di marketing utilizzati. All’interno di un preventivo bisogna tener presente:

• Costi di ricerca e analisi: Questi costi includono la raccolta e l’analisi di dati e informazioni sul mercato, sui concorrenti e sui clienti.
• Sviluppo della strategia: Questi costi includono la definizione degli obiettivi di marketing, la scelta delle strategie e dei canali di marketing da utilizzare.
• Creazione dei contenuti: Questi costi includono la creazione di contenuti di marketing, come testi, immagini, video e campagne pubblicitarie.
• Costi di implementazione e monitoraggio: Questi costi includono l’implementazione delle strategie di marketing e il monitoraggio dei risultati.

È importante ricordare che il costo di un piano marketing è un investimento che può portare a importanti benefici per l’azienda, come un aumento delle vendite, una migliore visibilità sul mercato e un incremento della brand awareness.

Range di prezzo

Un piano marketing semplice e generico, che copra un breve periodo di tempo e che preveda l’utilizzo di canali di marketing tradizionali, può avere un costo di poche centinaia di euro. Un piano marketing più complesso e dettagliato, che copra un periodo di tempo più lungo e che preveda l’utilizzo di canali di marketing digitali e tradizionali, può avere un costo di diverse migliaia di euro.

• Piccola impresa: 700 – 2.000 euro
• Media impresa: 2.000 – 5.000 euro
• Grande impresa:  5.000 – 10.000 euro

Abbattere i costi

Infine, ecco alcuni consigli per ridurre il costo di un piano marketing:

• Definire chiaramente gli obiettivi di marketing: più gli obiettivi sono chiari e specifici, meno tempo e risorse saranno necessarie per redigere il piano di marketing.
• Utilizzare canali di marketing efficaci: non è necessario utilizzare tutti i canali di marketing disponibili. È importante scegliere i canali che sono più adatti agli obiettivi di marketing e al pubblico target.
• Outsourcing: se l’azienda non ha le competenze interne per redigere un piano di marketing, può affidarsi ad una società. In questo caso, è importante scegliere un’agenzia che abbia esperienza nel settore di riferimento dell’azienda.

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Cos’è una strategia digitale? Perché è importante? Quali sono i Kpi per capire se la strada intrapresa è quella giusta?

In questo articolo presentiamo il piano di marketing. Si tratta di uno strumento importante, perché consente di mettere, nero su bianco, obiettivi, allocazione ed efficientamento delle risorse, messaggi da inviare al target, pianificazione strategica e arriva fino al posizionamento sul mercato e differenziazione dalla concorrenza.

Il tema che trattiamo in questo articolo riguarda molti startupper. Affrontiamo, infatti, il tema della leads generation di qualità.

Hai mai sentito parlare di go to market strategy?

In questo articolo ti parliamo di up-selling e cross selling, in particolare cosa sono questi due approcci e cosa li differenzia. Ti forniremo anche esempi pratici per rendere più chiari i concetti.