Le buyers persona non possono che essere al centro delle strategie di una start up o di qualsiasi progetto di marketing.
È grazie alla loro definizione e sviluppo che è possibile, infatti, avere un’idea dei clienti ideali a cui riferirsi. In questo articolo parleremo, in particolare, delle buyers personas b2b e b2c. Forniremo esempi concreti e template.
Sommario
Buyers persona b2b e b2c: perché definirle?
È possibile definire le buyers personas come degli archetipi, tipi ideali del tuo cliente. Probabilmente non esisterà mai una descrizione che aderisca in maniera completa alla figura di un buyer, ma allora perché questo strumento è così importante?
Definire le buyers persona aiuta a capire il proprio target e, di conseguenza, calibrare al meglio le proprie strategie di vendita. A giovarne, in particolare, è il marketing.
Sviluppare le buyers persona significa, ad esempio, individuare i touchpoint in cui trovare il proprio pubblico: Simone, 23enne appassionato di musica indie trascorrerà del tempo su Instagram e Tik Tok, è più probabile, invece, che la 55enne Maria, casalinga, abbia Facebook come social preferito.
Puoi approfondire l’argomento leggendo, buyers personas: cosa sono, come definirle e gli aspetti essenziali.
Esempi di buyers persona b2b e b2c
Le dinamiche appena indicate valgono sia in ambito b2b che b2c. Ora ti daremo un esempio di buyers persona b2b (che si rivolge ad aziende) e un esempio di buyers persona b2c (che si rivolge al consumatore finale).
Buyers persona b2b esempio
Quando si parla di buyers persona sembra quasi naturale riferirsi, tout court, alle aziende. Ma non bisogna mai dimenticare che dietro aziende, organizzazioni, enti etc. ci sono donne e uomini, quindi ci sono sempre persone come decision maker.
Ed è a loro che bisogna guardare. Ecco un esempio.
- Nome, età e impiego: Francesco Succo, 59 anni, è il Ceo di Succo+, energy drink con vero succo di frutta.
- Bisogni e paure: vuole aprirsi alla generazione Z. Sa quanto i più giovani siano particolarmente sensibili al dibattito ambientalista. Per questo, vuole progettare un packaging ecosostenibile. Teme la mutazione delle condizioni del mercato e delle abitudini di acquisto, soprattutto da parte delle nuovissime generazioni.
- Status: sposato con due figli
- Istruzione: Laurea in Economia, Master in Business Administration
- Hobby: ex pilota amatoriale, è appassionato di automobilismo. Il suo sogno è portare il brand Succo+ a diventare main sponsor di Formula E (gare di automobilismo aperte esclusivamente a vetture elettriche)
- Touchpoint: LinkedIn, giornali di settore
- Rapporti con i fornitori: preferisce prendere accordi di persona, piuttosto che utilizzare strumenti digitali
- Azienda: 200 dipendenti, 130 milioni di Euro di fatturato annuo. Settore: bevande
- Quali metriche utilizza per giudicare il suo lavoro: soddisfazione del cliente, incremento del fatturato
- Obiettivi: vincere le sfide imposte da nuove abitudini di acquisto, ambiente, cambiamento del mercato
Buyers persona b2c, esempio
Sia per la costruzione delle buyers persona b2b che b2c vale un consiglio: sfruttare i social network per definire i profili, ovvero fare un lavoro di etnografia digitale (un’etnografia adattata alla complessità del mondo sociale contemporaneo, per usare le parole dell’antropologo Robert Kozinets).
In pratica si tratta di osservare il comportamento degli individui quando sono on line.
Guardiamo ora un esempio di buyers persona b2c:
- Nome ed età: Adriana 23 anni
- Impiego: è in procinto di laurearsi in scienze motorie
- Status: single
- Cosa teme: guarda al futuro, forse anche troppo. Non per niente, nonostante sia giovanissima, teme che il tempo scalfisca la bellezza del suo fisico. Ex pallavolista, è appassionata di fitness, ma attualmente non ha tempo per allenarsi
- Bisogni: allenarsi in maniera efficace anche a casa, magari con l’aiuto e il supporto di un personal trainer virtuale
- Touchpoint: è possibile incontrarla su TikTok e Instagram, dove è presente con account anche piuttosto seguiti in cui di tanto in tanto dispensa consigli su sport e corretta alimentazione.
- Capacità di spesa: medio bassa
Buyer personas b2b e b2c: quanti profili sviluppare?
Nel caso della buyer personas b2b abbiamo immaginato che a descriverla fosse un’azienda fornitrice di packaging a zero impatto ambientale. Nel secondo caso, ci siamo calati in un’app per fitness a casa. Negli esempi abbiamo portato a sintesi le buyer personas, che potrebbero recare anche altre voci, ad esempio:
- Priorità: in che modo le buyer personas vedono il mondo?
- Motivazioni di successo ( ad esempio, voglio acquistare l’app perché mi consente di rimanere in forma anche se non ho tantissimo tempo per allenarmi)
- Barriere: quale difficoltà incontrano nell’acquisto?
- Processo di acquisto e criteri di decisione
Ma quante buyer personas sviluppare? Non esiste un numero ideale.
Di norma, comunque è meglio stabilirne fra le 3 alle 5 al massimo se si è un brand che una piccola nicchia di mercato, ma per grandi marchi potrebbero essere necessarie più buyer personas.
Il consiglio è sempre quello di ridurre piuttosto che aumentare, individuando le principali e partendo a quelle che sicuramente sono le vostre ideali per ad esempio capacità di spesa.
Template
Nello sviluppo delle buyer personas ti sarà utile il nostro template. Puoi scaricare da qui gratuitamente il template sulle buyer personas.
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