Nei precedenti articoli abbiamo parlato di marketing plan e come scalare con una startup seguendo l’esempio di TripAdvisor. Oggi invece vogliamo parlati di marketing per startup, andando ad indagare sulla connessione tra lean startup e growth hacking.
In questi anni il marketing delle startup è profondamente cambiato, sta avanzando sempre di più il nuovo mindset portato dall’approccio growth hacking.
Philip Kotler nel suo libro Marketing 4.0 sostiene che oggi il marketing deve fare i conti con un nuovo panorama di business. Il marketing si è trasformato in orizzontale, inclusivo e sociale. Perché inclusivo? Perché i social media abbattono le distanze geografiche e demografiche, permettono l’inclusione degli utenti nelle decisioni aziendali, anche attraverso una co-creazione dei contenuti.
Allo stesso tempo gli utenti non si fidano della comunicazione delle aziende e fanno sempre più affidamento sulle 4F (friends, family, fan e followers). Lo stesso vale nel processo d’acquisto, che Kotler definisce sociale: gli utenti non si fidano della pubblicità, ma delle recensioni o dei commenti della loro cerchia di amici online e offline.
Lo stesso ragionamento vale per le startup, oggi le startup stanno cambiando rotta e sono sempre più incentrate su modelli come:
• Product Management
• Customer Development
• Lean Startup
• Web Marketing
• Canvas
Cosa hanno in comune questi processi? Tutti partono da cicli di esperimenti per cercare di offrire al mercato un prodotto o servizio più vicino possibile alle aspettative della clientela intercettata.
A questi elementi indispensabili per avviare una startup si aggiunge un nuovo processo: il Growth Hacking, processo che ha cambiato per sempre le regole finora conosciute del marketing per startup.
Il growth hacking per startup
Il termine Growth Hacking è stato coniato da Sean Ellis nel giugno 2010: in molti ricordano l’articolo dal titolo “Find a Growth Hacker for your startup”.
Il Growth Hacking in questi anni ha aiutato molte startup a crescere esponenzialmente. Allo stesso tempo oltre che un modello è un mindset: ti serve per unire la sperimentazione del prodotto e il marketing tradizionale ai nuovi strumenti digitali.
Cosa fa un Growth Hacker? Ricerca, sperimenta, opera su più canali fino a trovare il canale giusto grazie all’utilizzo di un Funnel, o più Funnel, che tracciano il percorso da intraprendere per scalare.
Di solito il marketing si ferma all’Awareness e all’Acquisition, il Growth Hacking Marketing approfondisce più fasi di un Funnel, si focalizza anche sull’ Activation – Retention – Revenue e Referral (nient’altro che il Funnel dei pirati A.A.A.R.R.R.). I dati sono il leitmotiv di ogni esperto della crescita: a cicli settimanali si delineano attività, test e verifica, per stabilire cosa funziona e cosa non funziona nella strategia, imparando dai dati analizzati giorno dopo giorno.
Cosa è la metodologia Lean Startup?
Efficace ed efficiente. Il metodo Lean Startup rende chiaro nel minor tempo possibile quale processo produttivo sia più idoneo per lo sviluppo del prodotto. La chiave del successo del metodo, ideato da Eric Ries, è quello di alimentare un flusso continuo di feedback tra la startup e i primi early adopters, per garantire un apprendimento costante e verificare ogni singolo risultato. In questo modo raccogliendo informazioni, feedback e dati, è possibile crescere ed offrire le soluzioni più vicine ai reali bisogni del proprio target.
Il ciclo descritto è anche detto il Ciclo di Apprendimento Lean o ciclo build-measure-learn, prevede la realizzazione di cicli di esperimenti attraverso minimi prodotti fattibili (MVP), che hanno lo scopo di testare rapidamente sul mercato i diversi aspetti dell’offerta.
La connessione tra Lean Startup e l’approccio Growth Hacking
Il Growth Hacking e il metodo Lean Startup si basano entrambi su processi continui e rapidi, che vengono definiti esperimenti e che coinvolgono in primis il marketing e poi anche il prodotto, fino a identificare la strategia migliore dove al minor costo si può intercettare il maggior numero di clienti, mirando ad una crescita esponenziale della startup.
A New Orleans, durante la Collision Conference 2016, un panel ha visto protagonisti Steve Blank, inventore della Customer development methodology, su cui si basa il Lean startup movement; e Sean Ellis, colui che ha coniato il concetto “growth hacking”.
Sean Ellis sostiene una differenza importante: il metodo Lean, abbraccia tutto il ciclo di vita di una startup dall’idea all’introduzione del mercato di quest’ultima, mentre le tecniche di growth hacking sono applicabili solo in un secondo momento, ovvero quando si è raggiunto il product market fit. Lo stesso concetto di growth hacking può essere definito come il metodo lean applicato al marketing.
Durante il panel Blank conclude che il lean startup e growth hacking stanno collaborando per strutturare un metodo che Galileo Galilei già applicava per avallare le sue teorie cinquecentesche: si fa un’ipotesi, si crea un esperimento, si fa l’esperimento per verificare l’ipotesi e si acquisiscono dati, che generano conclusioni che confermano o demoliscono l’ipotesi iniziale. La differenza con il passato è che il metodo scientifico descritto, se applicato con strumenti digitali, può finalmente dare una spinta al successo della tua startup!
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