Ti spieghiamo come farlo in 12 semplici passaggi.
Se frequenti la nostra rubrica avrai sicuramente letto del nostro strumento strategico: The Startup Canvas nato appositamente come visual chart per le startup.
Se è la prima volta che leggi di questo innovativo metodo mettiti comodo!
Oggi ti spiegheremo come compilare un canvas, in particolare The Startup Canvas, ma prima ti spieghiamo di che cosa si tratta.
The Startup Canvas si compone di tre macro-aeree: la business idea, la strategy e l’execution.
The Startup Canvas è il primo strumento strategico con un framework strutturato in 3 aree principali (business idea, strategy ed execution) composte da 12 building blocks. E’ stato strutturato in questo modo per poter strutturare al meglio ogni processo di sviluppo di una startup. E’ uno strumento strategico volto ad aumentare l’efficienza e diminuire la probabilità di insuccesso.
Massimo Ciaglia ha costruito questo modello dopo anni di esperienza nel settore, il modello è composto da 7 processi chiave per lo sviluppo di una startup: il product development, il customer development, il marketing, il fund raising, il team building, l’intellectual property e la traction. Su questo articolo di qualche mese fa trovi un valido approfondimento.
Il metodo è stato pubblicato all’interno di un libro che è divenuto in Italia un best seller, “The startup canvas. Il metodo per trasformare un’idea in un successo sicuro” ed è acquistabile in tutte le librerie o su Amazon e se vuoi ricevere l’ebook con i primi capitoli gratuiti scaricalo da qui.
Il canvas è adatto per ogni startup che tratta di: life science, bio tech, insurtech, fintech, IoT, educational, food&beverage, moda, social, travels, food, ICT e tanto altro ancora.
Se ti senti chiamato in causa allora questo è l’articolo che fa per te!
In particolare, attraverso questo strumento strategico, sarai in grado di strutturare sin dalle basi la tua idea di business e analizzare in dettaglio tutte le ricadute nelle varie aree, in maniera correlata.
Il 42% delle startup fallisce, perché non è stato validato il problem-solution fit, ovvero la verifica sul campo dell’idea come effettiva soluzione ad un bisogno reale. E’ importantissimo farlo tramite sondaggi e/o interviste, e verifcare da subito che la tua soluzione sia realmente la risposta ad un bisogno della tua clientela target. Steve Blank ci insegna: “Get out of the building”, esci e parla continuamente con i tuoi clienti, comprendi ciò che realmente vogliono e poi saranno i primi ad acquistare il tuo prodotto. Dopo che il problema è stato validato si potrà parlare di product-market fit, necessario per validare quanto il tuo prodotto sia in grado di soddisfare il bisogno del mercato.
Ora saresti pronto a compilare un business model canvas? Facciamolo insieme!
Business model canvas come compilarlo
1. La business idea
The Startup Canvas rispetto agli altri canvas esistenti si sofferma sul problema, sullo sviluppo del mercato, sulla value proposition e sulle ipotesi fiduciarie. Questo innovativo canvas porta all’interno nuove aree funzionali e processi che servono per strutturare una startup, aree che non sono mai state citate dagli strumenti precedenti. La raccolta fondi, per esempio, è un argomento che non è mai stato affrontato, o anche la traction che negli altri canvas è un’altra sezione che non è mai stata affrontata. Entrambe imortantissime perché senza soldi nessuna startup potrà mai crescere velocemente e quindi come è importante strutturare il product development, la customer development, il marketing e tutti i processi noti, è altrettanto fondamentale strutturare anche una adeguata strategia di raccolta fondi.
Si inizia identificando il problema che il mercato ha per poi dare la migliore soluzione. Quindi il problema e il mercato sono la base dalla quale partire. Questo problema, a volte, non è noto perché deve essere validato. Non possiamo sapere se il problema sia realmente percepito dalla clientela. Dobbiamo validare che la nostra soluzione sia la giusta risposta a quel problema e che la clientela risponda positivamente, quello che si chiama il PROBLEM-SOLUTION FIT.
La seconda fase di validazione è creare il prodotto il più possibile aderente al mercato di riferimento, ovvero trovare il PRODUCT-MARKET FIT. In questa situazione non sappiamo se il mercato risponda positivamente al prodotto, se l’idea sia ripetibile e scalabile, ma soprattutto quanti soldi ci servono per mettere a punto il progetto imprenditoriale; quindi è chiaro che l’approccio waterfall, con cui opera il Business Model Canvas, non è perfettamente applicabile ad una startup.
La raccolta fondi (Fund Raising) è uno dei processi del modello The Startup Canvas, ed è uno dei 7 processi chiave all’interno di ogni startup per poter strutturare una strategia sostenibile in ogni fase di crescita, quindi non rallentarne la crescita, anzi stimolare a far crescere velocemente il progetto come suggeriva Paul Graham. Una startup deve crescere mensilmente tra il 5% e il 7% per essere definita sostenibile.
Ecco il canvas e come compilarlo
La prima area di The Startup Canvas è la business idea, composta a sua volta da 4 quadranti.
Il primo quadrante della business idea è il problema. Il problema è il bisogno che sente il tuo potenziale cliente, talvolta si manifesta come un bisogno espresso oppure latente. Il bisogno latente può essere indotto e trovi un certo tipo di mercato, mentre quando ti posizioni in maniera unica sul mercato e soddisfi un bisogno percepito che prima di all’ora non veniva soddisfatto allora la tua idea, se strutturata nel modo giusto, ha grandi possibilità di avere successo.
Il secondo blocco è la customer development, la teoria di Steve Blank è tutto ciò che ci serve per capire qual è il mercato adatto, per capirlo bisogna analizzare chi sono gli utenti tipo ma anche capire meglio chi sono i competitor. Le personas sono identificate attraverso caratteristiche demografiche e sociografiche, quindi un segmento della clientela ben preciso, fondamentale per non perdere denaro e per non disperdere energie: soprattutto per capire quale tipo di persona ha quel problema che il progetto ideato deve risolvere. In questa seconda area dobbiamo anche capire quali sono le relazioni che si instaurano, perché una volta che definiamo un prezzo e acquisiamo un cliente si definisce anche la retention e la fidelizzazione, dobbiamo capire come mantenere il cliente. Infatti, spesso, il tasso di abbandono (churn rate) di una startup è alto se non si lavora sulla fidelizzazione. In questa fase si crea un MVP, il prodotto minimo fattibile da validare sul mercato, per presentarlo ai finanziatori e per avviare l’impresa. Dropbox si è introdotto sul mercato con un video e una landing page dove spiegava la struttura della piattaforma, in pochissimo tempo hanno acquisito 75000 utenti, dimostrando al mondo che c’era un mercato che richiedeva il loro prodotto.
Il terzo blocco è la value proposition, quest’ultima serve per capire il posizionamento del prodotto rispetto ai competitor, ovvero quello che differenzia il prodotto dagli altri sul mercato; per capire quali sono le caratteristiche, perché queste caratteristiche sono più innovative rispetto ad altri, come massimizzare il prodotto e come farlo scalare sul mercato.
L’ultimo blocco della business idea sono le ipotesi fiduciarie. Assumption che se non vengono rispettate potrebbero far crollare il progetto. E’ necessaria un’analisi di interiorità prima di sviluppare la tua idea, ma anche analisi di mercato, le ipotesi fiduciarie servono per strutturare tutto il piano dell’impresa.
Andiamo avanti con la compilazione del nostro business model.
2. La strategia | Come compilare il canvas
Dopo aver analizzato la Business Idea, la seconda area affrontata in The Startup Canvas è la strategia, nello specifico: Il Business Model, il Marketing, il Piano Finanziario, la Proprietà Intellettuale; tutti step che ti permettono di metterti al sicuro e di posizionarti sul mercato.
Il Business model è il cuore di ogni startup, perché per monetizzare una startup deve trovare dei canali di revenues (revenue streams) che permettano alla startup di monetizzare, anche a seconda della clientela selezionata e del canale scelto: B2B o B2C.
Il business model è un modello in crescita, perché può partire con un determinato canale di revenue e poi spostarsi su altri canali, come per esempio startup che si trasformano da piattaforme freemium a piattaforme premium e così via. In accordo con Steve Blank ogni business model deve essere attuabile, replicabile, scalabile (crescere costantemente) e sostenibile (produrre profitto). Una startup deve agire localmente i primi tempi ma pensare con una vision globale.
Il Marketing è uno dei blocchi chiave: ogni startup è trainata dalla clientela, questo traino avviene solo se il prodotto ideato risolve veramente un bisogno di un certo tipo di clientela.
“Avere una idea non significa venderla”
Bisogna creare delle strategie di marketing per colpire il giusto target e far conoscere il prodotto/ servizio, infatti una delle figure perno in una startup è il responsabile marketing (CMO), o il responsabile alla crescita (CGO), che si occupa delle strategie di crescita. La prima cosa da analizzare è il tipo di mercato che si sta aggredendo, capire a chi è utile il prodotto per poi costituire le buyer personas. Successivamente, il branding, una volta strutturata la startup è importante stabilire un piano di comunicazione distintivo, in cui la prima cosa necessaria da fare è avere una presenza on line, quindi sviluppare un logo, bloccare il dominio e creare una landing page, con un linguaggio sia orientato agli investitori sia alla clientela. Per iniziare una startup deve collaborare con pubbliche relazioni, testate e blog, sfruttando anche campagne web e partecipando ai vari contest ed application dell’ecosistema in via continuativa.
Il terzo blocco della strategia è il piano finanziario (financial plan), dove di solito entra in gioco un advisor o mentor, esperto della gestione finanziaria. Il flusso di cassa deve essere ben gestito, perché una startup brucia cassa prima di monetizzare. Il financial plan è necessario per stabilire i flussi di cassa e i margini dei costi e dei ricavi, la premoney evalutaion e tanti altri indicatori per capire la somma di denaro che necessita la startup dalla fase pre-seed al Round A.
La proprietà intellettuale ti consente di blindare e proteggere la tua idea rispetto al mercato, quindi quando ti vai a posizionare occorre proteggere l’idea nelle varie fasi di strutturazione. In questo caso sono compresi i brevetti, si protegge un’invenzione che viene anche definita come privativa industriale. Lavorare sui brevetti, sui domini, sui design, sui marchi e blindare fin dall’inizio l’idea fa sì che il tuo posizionamento ti renda unico sul mercato e soprattutto protetto.
3. L’ esecuzione
La terza parte è composta dagli ultimi 4 blocchi: team, operation, traction e fund raising.
Completiamo anche questa fase…
Il team è l’area dove si struttura l’azienda dal lato risorse umane, le aziende sono fatte di persone prima ancora dell’idea. Il team è composto da persone che hanno un track record, ovvero un’esperienza più o meno nota alle spalle. Il concetto chiave è l’allineamento verso una vision e una mission condivisa tra tutte queste figure coinvolte nel progetto startup. Non ti resta che inserirle nel tuo canvas. Il team deve essere composto da figure complementari e rappresenta il 60% del valore della tua startup! Non trascurarlo quindi. Come strutturare un team di successo? Su questo articolo di qualche mese fa trovi le risposte.
Nel secondo blocco, le operation, vengono affrontati tutti gli argomento del left side del Business Model Canvas di Alexander Osterwalder, ossia le attività chiave, le risorse chiave e i partner chiave. Ma non solo, infatti strutturare una startup è importante già dalla costituzione, per esempio se la costituiamo all’estero o in Italia è ben diverso dal punto di vista giuslavoristico, fiscale, di costi, di compliance normativa, etc..
Una volta costituita in Italia, si analizza la forma, come SRL o SRLS, come renderla innovativa ed iscritta iscriverla al registro speciale (qui trovi tutte le info sulle startup innovative). Gli stakeholders potrebbero essere: influencer, partners, risorse, ovvero tutti coloro che fondano il sistema della startup presa in considerazione.
Il terzo quadrante dell’esecuzione (execution) è la traction. Traction significa letteralmente “dimostrazione quantificabile della richiesta del mercato”, ovvero capacità di farsi conoscere e rendere unica la startup. Il mercato è già condizionato da altri competitor per questo bisogna sempre monitorare e controllare la gestione attraverso metriche ben precise. Le metriche di crescita e di engagement, nella fase seed e pre-seed, sono di quelle startup che non hanno ancora modo di visualizzare i propri ricavi, quindi possono visualizzare il numero degli utenti o il tasso di crescita di quest’ultimi. Mentre per quelle in fase di early stage che fatturano ci sono metriche economico-finanziarie. Quindi in conclusione all’interno della traction tramite KPI bisogna valutare la gestione e analizzare i risultati.
Nell’ultimo blocco troviamo la raccolta fondi (fund raising), necessaria per capire come approcciare con il mercato e quali canali utilizzare per trovare finanziamenti. I primi che possono finanziarie una startup sono amici (friends), familiari (family) o amanti dell’idea (fools). La prima cosa da fare è creare un business plan (qui spieghiamo come fare ), un MVP e rivolgersi ad un mentor. Dopo si può optare per incubatori o acceleratori e finanziatori (in fase esclusivamente di early stage); ci sono anche dei club di business angel che finanziano fino a 300.000 euro. La raccolta fondi (fund raising) è diversa da paese a paese; Germania, Francia e UK sono i paesi migliori per ottenere finanziamenti. Poi ci sono le piattaforme di Equity crowfunding o progetti legati alla finanza agevolata, specialmente per startup che hanno una ricaduta sociale anche a livello europeo. Per saperne di più leggi questo articolo del blog dedicato ai finanziamenti.
Se hai capito come si compila un business model canvas non ti resta che scaricarlo…
