Sei pronto per conoscere i 7 processi chiave che ti porteranno a costruire la tua startup di successo? Scopriamo insieme quali sono e come sono strutturati.
I nostri aggiornamenti sul mondo startup continuano. Dopo averti parlato dei ruoli strategici per avere un team di successo, è giunto il momento di dedicarci ad un focus ugualmente importante: i 7 processi fondamentali per lo sviluppo della tua startup.
Strutturarli adeguatamente o meno può determinare il successo o l’insuccesso della tua startup! Ma andiamo con ordine.
The Startup Canvas è il primo strumento strategico nato per strutturare e modellare il business model di una startup, attraverso un framework strutturato in 12 building block, raggruppati in 3 aree principali: la business idea, la strategy e l’execution. Nel libro di Massimo Ciaglia, edito da Dario Flaccovio Editore, “The Startup Canvas. Il metodo per trasformare una idea in un successo sicuro”, viene affrontato per la prima volta il concetto dei 7 processi chiave, ad oggi applicato con successo all’interno del metodo ormai validato in numeri casi di successo.
Massimo ha costruito questo modello, The Startup Canvas, dopo anni di esperienza nel settore, il modello è composto da 7 processi chiave per lo sviluppo di una startup: il product development, il customer development,il marketing, il fund raising, il team building, l’intellectual property e la traction.
The Startup Canvas: i 7 processi chiave
Il product development affronta le attività di sviluppo del prodotto, che si dovranno adattare sempre di più al ciclo di feedback ricevuto dalla clientela. Il customer development affronta l’analisi dello sviluppo della clientela, attraverso la teoria di Steve Blank e temi chiave come posizionare il prodotto sul mercato, il customer care e le strategie di mercato.
Il terzo processo riguarda il marketing, che riveste un ruolo importantissimo all’interno dello startup development, nello specifico ogni strategia di marketing, di comunicazione e di branding; ogni strategia quindi che ti permetterà di posizionare la startup sul mercato e di farla crescere attraverso la lead generation, la conversione e la retention.
Il quarto processo chiave è il fund raising o raccolta fondi. E’ un processo fondamentale per sostenere il piano di crescita di ogni startup e va strutturato attraverso una strategia di raccolta diversa secondo lo stage della startup. Il quinto è il team, e la costruzione del team e la sua organizzazione sono degli elementi fondamentali per il successo di una startup. L’execution di ogni progetto è affidata alle persone e sono proprio loro che si preoccuperanno di eseguire la parte operativa del processo, quindi si deve arrivare a strutturare ogni team con tutte le figure necessarie per operare in prospettiva di crescita.
Il sesto punto è l’intellectual property, importante perché ti consente di proteggere la tua idea di business e posizionarti in maniera forte sul mercato, di fronte i tuoi competitor, attraverso l’utilizzo di marchi e brevetti.
Infine, la traction, ossia la misura del posizionamento e delle metriche di crescita che ti consentitranno di migliorare la tua presenza sul mercato; in una startup non è sufficiente avere budget, non basta immettersi nel mercato, ma deve essere anche monitorato il tasso di crescita.
Utilizzo di The Startup Canvas per strutturare la tua startup
Da questi 7 processi dello startup development nasce The Startup Canvas con le sue tre aree: business idea, strategia ed execution, che si sviluppano attraverso 12 building blocks. Andiamo a spiegarli nel dettaglio:
1. Il product development riguarda tutte le tecnologie che supportano lo sviluppo del prodotto ed includono anche il product-market-fit, l’incontro tra l’offerta della domanda e l’esigenza della clientela.
2. La customer development, attraverso le teorie di Steve Blank, è tutto ciò che ci serve per capire quale è il mercato adatto, per capirlo bisogna analizzare chi sono gli utenti target, ma anche comprendere meglio chi sono i competitor.
Le buyer personas sono identificate attraverso caratteristiche demografiche e sociografiche, quindi un segmento della clientela ben preciso, fondamentale per non perdere denaro e per non disperdere energie: soprattutto per capire quale tipo di persona ha quel problema che il progetto ideato deve risolvere.
In questo processo, dobbiamo anche comprendere quali sono le relazioni che si istaurano, perché una volta che definiamo un prezzo e acquisiamo un cliente si definisce anche la retention, la fidelizzazione e il l’auspicato referral.
Dobbiamo capire come mantenere il cliente. Infatti, spesso, il tasso di abbandono (churn rate) di una startup è alto se non si lavora sulla fidelizzazione. In questa fase, si crea un MVP, il prodotto minimo fattibile da validare sul mercato per valutare l’effettiva aderenza del prodotto al mercato di riferimento (product-market fit).
3. Marketing è uno dei blocchi chiave: ogni startup è trainata dalla clientela, questo traino avviene solo se il prodotto ideato risolve veramente un bisogno di un certo tipo di clientela. Bisogna creare delle strategie di marketing per colpire il giusto target e far conoscere il prodotto/ servizio, infatti una delle figure fondamentali per una startup è il responsabile marketing (CMO), o il responsabile alla crescita (CGO), che si occupa delle strategie di crescita.
Il primo aspetto da analizzare è il tipo di mercato che si sta aggredendo, capire a chi è utile il prodotto per poi costituire le buyer personas. Successivamente, verrà stabilito il branding, ovvero una propria identità distintiva che consentirà di posizionarsi ed essere riconoscibili sul mercato.
Per iniziare a posizionarsi, una startup deve collaborare con pubbliche relazioni, testate e blog, sfruttando anche campagne web, i canali social ed il content marketing. Tutti gli elementi devono essere strutturati in un funnel, il più comune è il funnel dei pirati, composto da 5 fasi: Acquisition, Activation, Retention, Referral e Revenues.
L’acquisizione dei clienti potrà avvenire attraverso diversi canali di web marketing che faranno conoscere il tuo prodotto/servizio e le sue funzionalità. Spesso si utilizza un blog, con contenuti di valore, per farti diventare una fonte autorevole del tuo settore in breve tempo e con investimenti bassissimi.
L’attivazione (activation) invece segna l’effettivo utilizzo del prodotto, per esempio un app che ha delle barriere d’ingresso, come la compilazione istantanea dei dati, di solito non porta l’utente a rimanere nella piattaforma.
Bisogna abbattere ogni barriera d’ingresso in modo da acquisire veramente l’utente. Una volta attivato il cliente si passa alla retention, ovvero alla fidelizzazione e al customer care.
Di solito l’acquisizione costa di più rispetto alla retention, per questo bisogna aumentare il numero di vendite per quel cliente ed aumentare il life time value (LTV) nel tempo. Di conseguenza al prolungamento della life time value, si genera il referral, ovvero il passaparola positivo, il WOM, dovuto alla customer satisfaction di un cliente.
Nel libro The Startup Canvas Massimo usa un parametro esatto per il referral: il Viral Coefficient, che studia quanti utenti vengono portati all’interno della piattaforma da altri utenti. Se è pari o superiore a uno significa che la crescita è esponenziale.
Alla fine del funnel troviamo le revenues, la monetizzazione della clientela. Lo scopo del funnel è massimizzare le conversioni ad ogni step e se dalle metriche risulta che non si sta performando si riparte con nuove strategie e sperimentazioni, anche utilizzando A/B Test.
4. La raccolta fondi (Fund Raising) è anche uno dei blocchi del modello The Startup Canvas, perché è uno dei processi principali all’interno di ogni startup, necessario per poter strutturare una strategia sostenibile in ogni fase di crescita. Come suggeriva Paul Graham: una startup dovrebbe avere delle metriche di crescita con un tasso di crescita mensile tra il 5% e il 7%. Senza una pianificazione accurata si rischia di non trovare i fondi necessari per sostenere tale ritmo di crescita.
5. Team building è l’area dove si struttura la parte umana, le aziende sono fatte di persone prima ancora dell’idea. Il team è preferibile se è composto da persone che hanno un track record di rilievo, ovvero con un’esperienza alle spalle. Il team è la prima cosa che qualsiasi investor guarda in una startup, è più importante dell’idea stessa.
Le risorse chiave sono: il CEO, chi ne detta le linee guida, ha la vision e governa la startup; il CMO, colui che analizza le strategie di posizionamento e di crescita attraverso il marketing. Oggi c’è anche il CGO, un misto tra ingegnere di prodotto e innovatore che massimizza le attività marketing.
Poi il CTO, che ha in mano la direzione tecnica; il CFO che cura la parte di financial e gestisce spese ed investimenti. Le aziende industriali mostrano subito il conto economico, mentre in una startup per un lungo periodo generalmente il conto economico potrebbe essere completamente negativo: è insito nelle startup non avere margini positivi nelle prime fasi, bensì crescere attraverso le metriche di valore, quindi il CFO lavora sulle metriche dell’ innovazione.
Il concetto chiave è l’allineamento delle risorse umane coinvolte, verso una vision e una mission comune e condivisa tra tutte queste figure.
6. La proprietà intellettuale ti consente di blindare la tua idea rispetto ai competitor presenti sul mercato, quindi quando ti andrai a posizionare occorre proteggerti preventivamente.
Uno dei principali strumenti che ci consentono di proteggere una idea è il brevetto. Lavorare sui brevetti, sui domini, sui design, sui marchi e blindare fin dall’inizio l’idea fa sì che il tuo posizionamento ti renda unico sul mercato e soprattutto protetto.
7. L’ultimo processo è la traction, che significa letteralmente “dimostrazione quantificabile della richiesta del mercato”, ovvero la capacità di farti conoscere e rendere unica la startup.
Il mercato è già condizionato da altri competitor per questo bisogna sempre monitorare e controllare la gestione attraverso metriche ben precise. Le metriche di crescita e di engagement, nella fase seed e pre-seed, sono di quelle startup che non hanno ancora modo di visualizzare i propri ricavi, quindi possono visualizzare il numero degli utenti o il tasso di crescita di quest’ultimi.
Mentre per quelle in fase di early stage che fatturano ci sono metriche economico-finanziarie.
Questi elementi sono imprescindibili per costituire una startup di successo, vanno affrontati tutti con cura, per poter crescere con la propria startup in maniera sostenibile e scalabile.
Se vuoi capire come implementare al meglio i 7 processi chiave, fondamentali per lo sviluppo e la crescita della tua startup, richiedi la tua consulenza gratuita con Massimo Ciaglia, tra i più importanti startup coach e mentor.
