In questo articolo ti parliamo di up-selling e cross selling, in particolare cosa sono questi due approcci e cosa li differenzia. Ti forniremo anche esempi pratici per rendere più chiari i concetti.
Sommario
Up-selling e cross selling: cosa sono?
Upselling e cross-selling sono due strategie di marketing e vendita utilizzate dalle aziende con l’obiettivo di aumentare le entrate e massimizzare il Valore per il cliente. Entrambe si basano sull’idea di convincere i clienti a spendere di più o ad acquistare prodotti aggiuntivi rispetto a quello che avevano inizialmente considerato.
Attenzione. Un approccio non esclude l’altro. Le aziende, infatti, spesso utilizzano sia l’upselling che il cross-selling come parte delle loro strategie di vendita per massimizzare i profitti e soddisfare meglio le esigenze dei clienti.
Nei prossimi due paragrafi andiamo a vedere quali sono le differenze tra up-selling e cross selling.
Up-selling
L’up-selling consiste nel persuadere un cliente ad acquistare un prodotto o un servizio di livello superiore o più costoso rispetto a quello che stava inizialmente considerando. L’obiettivo è quello di far sì che il cliente spenda di più, ma in cambio riceva un valore maggiore o una migliore esperienza.
Cross-selling
Il cross-selling si riferisce alla pratica di suggerire al cliente prodotti o servizi correlati o complementari a quelli che stanno già acquistando. L’obiettivo è aumentare il valore dell’acquisto totale del cliente e fornire loro soluzioni più complete.
Differenze tra le due strategie
- Focus: Up-selling si concentra su offrire prodotti o servizi di livello superiore o più costosi rispetto all’acquisto iniziale, mentre il cross-selling si concentra su prodotti o servizi correlati o complementari.
- Obiettivo: L’obiettivo dell’upselling è aumentare il valore dell’acquisto singolo del cliente, mentre il cross-selling mira a diversificare l’acquisto del cliente offrendo prodotti o servizi aggiuntivi.
- Value Proposition: L’upselling offre un valore maggiore o un’esperienza migliore, mentre il cross-selling offre soluzioni più complete o integrate.
Quando fare cross selling e up-selling?
Quando è opportuno fare cross selling? Le aziende spesso optano per determinati momenti clou: ad esempio, quando il cliente sta per completare il processo d’acquisto (inserimento del prodotto nel carrello), al momento del pagamento (pagina di check out), dopo l’acquisto, con info relative a prodotti che sono stati acquistati insieme a quello appena comprato dal cliente.
Ma è possibile fare cross selling anche attraverso email, newsletters e programmi fedeltà.
Le tecniche di up-selling possono essere effettuate mentre il cliente sta valutando le varie opzioni a sua disposizione, attraverso bundle o pacchetti che includono più prodotti o servizi a un prezzo complessivo scontato rispetto all’acquisto separato (così da spingere il cliente ad acquistare più elementi contemporaneamente).
Un’altra strada è il suggerire aggiornamenti o opzioni premium durante il processo di personalizzazione. Ad esempio, se stai vendendo abbigliamento su misura, puoi indicare tessuti di alta qualità o dettagli di design extra.
Dopo un acquisto, è possibile al cliente offrire offerte speciali per l’aggiornamento a versioni più avanzate o prodotti correlati.
Cross selling: esempi pratici
Ma quali tecniche di cross selling sono a disposizione delle aziende? Le soluzioni sono tantissime e tutte, potenzialmente, efficaci. Eccone 5:
- Bundle o Pacchetti: Offrire prodotti correlati insieme in un pacchetto vantaggioso. Ad esempio, se un cliente sta acquistando un computer, potresti suggerire un bundle che include anche una stampante, una custodia protettiva e un software antivirus.
- Suggerimenti durante il Checkout: Durante il processo di checkout, puoi visualizzare suggerimenti relativi ad altri prodotti o servizi che potrebbero interessare il cliente. Ad esempio, “Clienti che hanno acquistato questo prodotto hanno anche acquistato…”
- Programmi di Fedeltà o Membership: Creare programmi di fedeltà che offrono vantaggi ai clienti che acquistano più prodotti o servizi. Questi vantaggi potrebbero includere sconti speciali su prodotti correlati o accesso anticipato a nuovi arrivi.
- Comunicazioni Personalizzate: Utilizzare dati e informazioni sui clienti per inviare loro comunicazioni personalizzate. Ad esempio, inviare e-mail o notifiche push che suggeriscono prodotti in base ai loro acquisti precedenti.
- Upselling con Opzioni Migliorate: Proporre opzioni migliorate o versioni premium dei prodotti che il cliente sta considerando. Ad esempio, se un cliente sta acquistando un telefono cellulare, puoi suggerire una versione con più spazio di archiviazione o funzionalità avanzate.
Leggi anche: cross-selling, cos’è e quando farlo
Up-selling: esempi pratici
Andiamo a vedere
- Opzioni Premium o Versioni Avanzate: Durante il processo di vendita, offrire al cliente un’opzione premium o una versione avanzata del prodotto o servizio che stanno considerando. Ad esempio, se un cliente sta valutando l’acquisto di un laptop, potresti proporre una versione con specifiche tecniche migliori o con funzionalità aggiuntive.
- Aggiunte e Accessori: Suggerire al cliente di aggiungere accessori o elementi extra che migliorano l’esperienza del prodotto. Ad esempio, quando qualcuno sta acquistando un telefono cellulare, potresti proporre una custodia protettiva, una pellicola per lo schermo o cuffie di alta qualità.
- Piani o Pacchetti Upsell: Offrire piani o pacchetti che includono servizi o vantaggi aggiuntivi. Ad esempio, un’azienda di hosting potrebbe proporre un piano di hosting premium che comprende servizi di backup automatici, sicurezza avanzata e supporto 24/7.
- Suggerimenti Personalizzati: Utilizzare i dati e le preferenze del cliente per offrire suggerimenti personalizzati. Ad esempio, se un cliente ha acquistato in passato prodotti per la cura dei capelli, potresti suggerire prodotti correlati come shampoo o balsami specifici per il suo tipo di capelli.
- Offerte a Tempo Limitato: Creare un senso di urgenza offrendo l’up-sell come un’offerta a tempo limitato. Ad esempio, potresti proporre un pacchetto premium con uno sconto speciale per il cliente che effettua l’acquisto entro un certo periodo.
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