Soddisfa il mercato e sarai premiato in revenue
La volta scorsa abbiamo parlato di come avviare una startup in Italia, oggi il nostro focus sarà il product market fit per la tua startup.
Hai mai pensato ai problemi che si possono incorrere se non analizzi in maniera approfondita il mercato nel quale operi?
Da un report di CBInsight emerge che uno dei primi 5 motivi di fallimento delle startup è proprio l’assenza di mercato, in altre parole la soluzione offerta non soddisfa il reale bisogno del mercato.
All’inizio tutte le startup credono di portare sul mercato qualche rivoluzione in grado di cambiare il mindset di milioni di persone, ma alla fine il prodotto finale risulta quasi sempre banale rispetto alle aspettative. Solo il 4% delle startup sopravvive infatti oltre il terzo anno.
E’ qui che inizia il nostro percorso alla scoperta del: PMF- Product Market Fit.
Iniziare dal problem-solution fit…
Prima di arrivare a parlare di PMF ti ricordiamo quali passaggi dovrai compiere:
1. Il primo approccio è identificare un problema che il mercato ha per poi dare la migliore soluzione. Quindi il problema e il mercato sono la base dalla quale partire. Questo problema, a volte, non è noto perché deve essere validato. Non possiamo sapere se il bisogno sia realmente esistente nella nostra clientela target. Dobbiamo validare la nostra soluzione rispetto al bisogno riscontrato, quello che si chiama il PROBLEM-SOLUTION FIT.
2. Il secondo passaggio è creare il prodotto il più possibile aderente ad un mercato che dobbiamo validare, ovvero trovare il PRODUCT-MARKET FIT. In questa situazione non sappiamo se il mercato risponda positivamente al prodotto, se il modello di business che potremo costruire sopra l’idea, sia sostenibile, ripetibile e scalabile, ma soprattutto quanti soldi ci serviranno per mettere a punto il progetto imprenditoriale.
Come raggiungere il product market fit?
Secondo Marc Andreessen, “product market fit significa essere in un buon mercato con un prodotto che può soddisfare quel mercato”.
Quindi significa che la startup dovrà identificare gli early adopters, testarne l’interesse e ottenere un feedback.
Tutto questo per la sopravvivenza della tua startup non basta.
Raggiungere il product market fit o PMF nelle tua startup significa sapere anche come conquistare quel mercato, trasformare i potenziali clienti in clienti paganti, in altre parole ancora: MONETIZZARE!
Il metodo Sean Ellis per calcolare il PMF. La famosa regola del 40%, ideata da Sean Ellis, può farti calcolare se hai raggiunto il Product Market Fit.
Come funziona? Dovrai lanciare un sondaggio con una semplice domanda: chiedere ai tuoi clienti come si sentirebbero se, all’improvviso, non potessero più avere accesso al tuo prodotto o servizio.
Se almeno il 40% dei clienti intervistati dichiara che si sentirebbe spiazzato e deluso come se gli togliessero una parte del corpo, allora complimenti: hai raggiunto il Product Market Fit.
Purtroppo, i casi positivi a primo impatto sono bassissimi, per questo per calcolarlo effettivamente dovrai far riferimento a:
Utenti paganti – se i tuoi utenti sono disposti a pagare il servizio o prodotto offerto significa che hai raggiunto il PMF;
Base utenti organica – si riferisce alla capacità di acquisizione clienti a costo zero;
Bounce Rate, Time On Site, Pages Per Visit, Returning Visitors –metriche che fanno riferimento ad un business online o un e-commerce, consultabile tramite Google Analytics;
Customer Lifetime Value – indica il profitto generato in base anche al costo che hai investito nell’acquisirlo per tutta la relazione instaurata col cliente nel suo ciclo di vita;
Churn Rate – indica la percentuale di clienti che la tua startup ha perso in un preciso momento;
Engagement – è una metrica che mostra il livello di interazione degli utenti con il tuo prodotto sempre in un determinato intervallo di tempo.
Viral coefficient – il coefficiente di viralità. L’obiettivo è che sia maggiore o uguale ad uno.
Ricordati che la Traction e il PMF sono due cose diverse:
Per farla semplice, raggiungere il PMF non implica ottenere anche la traction. Una vendita non significa che hai raggiunto anche la traction. La traction oltrepassa gli early adopters ed è paragonata alla crescita esponenziale del tuo business. Ovviamente vale la regola: se prima non raggiungi il Product Market Fit, la traction è praticamente irraggiungibile.
Vuoi capire come raggiungere il Product Market Fit con la tua startup?